Занять руководящую должность помог проект «Безопасный город Сочи». Для нас это был крупный и интересный проект, и я подготовил несколько идей по тому, как лучше в него зайти, как в целом стимулировать продажи и как развивать филиал компании в регионе. На тот момент в Hikvision проводился внутренний конкурс на позицию руководителя филиала в ЮФО, и мои идеи сыграли положительную роль при рассмотрении моей кандидатуры. Так, весной 2020-го я возглавил наше подразделение, и мы приступили к работе над проектом «Безопасный город Сочи».


«Безопасный город Сочи» — это более 1,5 тыс. камер и интеллектуальная видеоаналитика. Устройства установлены как на автомобильных дорогах, где контролируют скоростной режим и выявляют нарушения ПДД, распознают автомобильные номера, так и на улицах — для выявления опасных ситуаций, помощи в поиске людей, распознавании лиц нарушителей. Сейчас совместно с администрацией города и ИТ-партнерами проводится работа по строительству единой архитектуры для всего проекта, чтобы устройства работали на одной программной платформе. Это позволит быстрее и эффективнее выявлять нештатные ситуации, своевременно реагировать на инциденты и другие события. Уже сейчас система видеомониторинга позволила увеличить показатель раскрываемости преступлений до 70%. С помощью технологии распознавания лиц оперативные службы быстрее находят лиц, которые находятся в розыске, и тем самым предотвращают большое количество правонарушений.


«Безопасные города» должны не решать проблемы, а предотвращать их. Современные решения для «безопасных городов» представляют собой не голое железо, а полноценные программно-аппаратные комплексы. Специальное ПО и сложные интеллектуальные алгоритмы позволяют анализировать ситуацию и выявлять потенциально опасные явления: большие скопления людей, громкие крики, звуки разбитого стекла. Smart-аналитика также может распознавать направление движения ТС и людей, позы человека, что особенно актуально для обнаружения падений, подозрительных действий. Подобная система должна работать в связке с мониторинговым центром и службами реагирования, которые также получают релевантные сигналы тревоги и быстро принимают необходимые меры. Простой пример: чтобы обеспечить безопасность пешеходов на переходе, нужно не только устанавливать светофоры и рисовать зебры, но и позаботиться о том, чтобы автомобили заранее снижали скорость, соблюдали правила на дороге независимо от того, есть пешеход на переходе или нет.

Она собирает статистику, анализирует данные, формирует отчеты, управляет передачей тревожных сигналов оператору системы и службам реагирования (например, МЧС, МВД, ЖКХ, скорой и т. д.). Жители города также могут получать актуальную и полезную информацию через специальные табло, которые могут быть установлены в наиболее посещаемых точках города: остановки, площади, парки, парковки и др. В настоящее время разрабатываются и реализуются программы по строительству ИТ-инфраструктуры для обеспечения безопасности на дорогах, в общественных местах, на промышленных объектах и т. д. Сейчас настало время, когда каждая из этих отдельных подсистем должна быть подключена к общей платформе для обмена информацией, которая может повлиять на решения ответственных структур. Для этого уже есть необходимые инструменты, технологии и разработки, осталось только начать их использовать.


Общественные задачи и задачи бизнеса можно и нужно совмещать. Приведу пример: цифровые информационные панели, которые можно сдавать в аренду рекламным агентствам для продвижения продуктов и услуг бизнеса. Это позволит окупать расходы на закупку и эксплуатацию инфраструктуры, транслировать различную информацию для жителей города, использовать экраны во время праздников, например для трансляции парада, выступлений. Другой пример — использование интеллектуальной аналитики для решения задач бизнеса. Скажем, на какой-нибудь улице установили камеры для контроля за транспортным потоком — алгоритмы глубокого обучения не только распознают номерные знаки и фиксируют нарушения ПДД, но также могут распознавать цвет, марку и тип кузова автомобиля. Подобные обезличенные данные могут помочь понять, какой транспорт чаще всего пользуется этим маршрутом, в какое время и какова целевая аудитория; в дальнейшем эти данные позволят бизнесу и администрации более эффективно распоряжаться коммерческими территориями и рекламными площадками.


В Южном и Северо-Кавказском регионах любят личное общение. Если раньше мы развивали наши продажи только через партнеров-интеграторов, которые занимались непосредственно реализацией проектов, то сейчас мы стали больше общаться с конечными заказчиками, стараемся также уделять время проектным организациям и инвесторам. Это оказалось важным не только для формирования пула потенциальных проектов, реальной картины рынка глазами пользователей наших систем, но и для самих людей, которые очень хотят этого общения. Им интересно узнавать больше о том, как именно работает та или иная функция, каким образом они могут с помощью новых решений оптимизировать существующие системы безопасности, автоматизировать какие-то рутинные процессы на своих объектах. Да даже просто поговорить о трендах и обсудить последние новости. Мы стараемся стать ближе к рынку, чтобы лучше его понимать. Такая бизнес-стратегия действительно работает.

То самое общение с рынком, о котором я говорил чуть раньше, очень помогло нам все в том же проекте «Безопасный город Сочи»: когда мы лично приехали в единый диспетчерский центр, ознакомились с тем, как там велась на тот момент работа, вместе с партнером-интегратором выявили проблемы, которые нам предстояло решать, все это позволило подобрать оптимальные продукты и технологии для проекта. Еще похожий пример — проект для комбината «Каменский» в Ростовской области. Здесь мы также плотно общались с заказчиком, прорабатывали его задачу вместе с инженерным составом как нашей компании, так и самого комбината. При работе с клиентами, как с бизнес-партнерами, у заказчика формируется положительное впечатление о компании, мы остаемся после реализации проекта в хороших отношениях. Заказчик больше не видит в подрядчике коммерсанта, который стремится любой ценой продать свой продукт или услугу. Его воспринимают как эксперта рынка, который всегда «в теме», помогает разобраться в ситуации, решить проблему.


Главная проблема большинства компаний на рынке безопасности заключаются в том, что они отталкиваются от поставленной задачи, а не от реальных потребностей клиента. По умолчанию интегратор или инсталлятор решает задачу, которую ему ставит клиент,— компания подбирает решение, получает оплату и отправляется на поиски нового проекта. Но это не самый дальновидный путь, потому что подрядчик торопится продать, но не вникнуть в суть задачи, в «боли» клиента. Поэтому мы учим наших менеджеров не только верно реагировать на запросы заказчика, но и находить другие проблемы, о которых заказчик может не подозревать или которые могут возникнуть в будущем. Для этого нужно лучше узнать бизнес клиента, сферу его деятельности, погрузиться в проект, а заодно и расширить знания клиента о наших решениях. Ведь мы уже давно поставщик не просто камер, но также и самых разных других систем, в том числе комплексных решений для самых разных отраслей.


Клиент покупает не оборудование, а результат его работы. Простая аналогия: пользователю нужна не дрель, а отверстия, которые она делает. И чтобы продать клиенту нужный продукт, нужно четкое понимание того, каким образом он работает и с какими материалами. С системами безопасности все то же самое: чтобы подобрать то самое решение, нам нужно вникнуть в бизнес-процессы, в механику работы предприятия клиента, понять, каким образом можно оптимизировать состав решения. Такой подход мы сейчас используем для одного из наших заказчиков — компании «Газпром межрегионгаз Ростов-на-Дону»: наше тепловизионное решение наблюдает за газовой трубой, которая пролегает через один из поселков, и фиксирует движение в районе трассы. Если какой-нибудь злоумышленник решит сделать незаконную врезку, система это зафиксирует и передаст информацию о нарушителе в систему безопасности заказчика. Подобные решения достаточно дорогие, но окупаются быстро — в течение пары лет.


Моя цель на текущий момент — достойно закончить непростой 2020 год. Потрясения, которые нам пришлось пережить, экономическая и политическая нестабильность — все это влияет на рынок систем безопасности и наших потенциальных заказчиков. Достичь стабильности и даже положительных результатов способна помочь диверсификация продаж комплексных решений для различных вертикалей рынка — это ключ к крупным проектам в регионе, работа над которыми по-прежнему ведется и которые позволяют нам планировать деятельность на более длительное время. Терпение и трудолюбие будут обязательно вознаграждены!